Sales Channels: Wenn der direkte Weg zu schwierig ist

Denkt man an die Vermarktung einer neuen Softwarelösung oder baut gerade ein neues Dienstleistungsunternehmen auf, wird in den meisten Fällen der Direktvertrieb der Favorit im Business Plan sein. Man behält im Direktvertrieb nicht nur die volle Marge des Produktes, sondern auch die komplette Kontrolle über den Vertriebsprozess und den direkten Zugang zu Kunden. Außerdem wird Know-how im Unternehmen aufgebaut, wie eine optimale Kundenansprache und ein effizienter Vertriebsprozess aussehen kann.

Allerdings sind die Kosten und langfristigen Abhängigkeiten für einen skalierbaren und gut organisierten Direktvertrieb erheblich. Und für den Aufbau an Domänenwissen, Marktsichtbarkeit und einem funktionierenden Marktzugang können Jahre vergehen. Es lohnt sich innezuhalten und die vorhandene Vertriebsstruktur kritisch zu analysieren. Anstelle nur auf ein Pferd zu setzen, sollte man in Vertriebskanälen denken, bei denen der Direktvertrieb nur eine von mehreren Marktzugängen sein muss. Eine Kundenvermittlung aus dem Partnernetzwerk ist dabei gleichwertig zu einem Wiederverkauf durch den Partner. Beider Konstrukte sind in einem Kanal willkommen.

Systemintegratoren - bieten für Produkt- als auch für Service-Unternehmen hervorragende Möglichkeiten unmittelbar in Projekte und neue Kundensituationen einbezogen zu werden. Eine gute Kooperation mit erfolgreichem Projektabschluss wollen sowohl der Partner, als auch der Endkunde in der Regel wiederholen. Es entstehen Skalierungseffekte. Ein solche Beziehung skaliert schnell. Ist das bewegte Volumen groß, kann es zur Umsatzvorgabe für das Vertriebsteams des Integrators werden. Hört sich gut an? Ist es auch!

Softwareproduktanbieter - haben für Service Unternehmen das Potential, mit spezifischem Produkt Know-how in einem Marktsegment (Branchen, Region) unverzichtbar für den Produktpartner und deren Endkunden zu werden. Softwareproduktanbieter haben oft kein, oder nur ein unterentwickeltes Professional Services Team. Regelmäßig neue Projekte von einem Partner ohne eigene Akquise - nicht schlecht, oder?

OEMs - bieten für Softwareproduktanbieter ein enormes Skalierungspotential. Das eigene Produkt wird Bestandteil einer größeren, umfassenderen Lösung. Dieses Geschäftsmodell führt zu einer starken Bindung zwischen den Partnern und damit eine besonders enge und intensive Geschäftsbeziehung mit besonderer Verpflichtung und direkter Teilung von Erfolg, aber auch Misserfolg.

Berater - sind für Software - als auch Serviceanbieter ebenfalls sehr interessant. Sie müssen sich aufgrund Ihres Geschäftsmodells neutral verhalten, werden aber in den Schlüsselmomenten nach Rat gefragt. Sie werden Empfehlungen auf Basis bewährter Beziehungen und Angebote aussprechen. Ob es sich um die Big Four oder einen einzelnen, unabhängigen Berater handelt spielt dabei keine Rolle. Dieser Kanal ist zu wichtig um ihn zu ignorieren. Berater sind teuer, ihre Empfehlungen haben ein Preisschild und damit Gewicht.

Grundlage für den Aufbau eines funktionierenden Vertriebs über indirekte Kanäle ist deren smartes Management, gerade wenn man zusätzlich einen eigenen Direktkanal betreibt. Ein durchdachtes Partner Programm mit transparenten Schnittstellen zum Direktvertrieb sind ein guter Startpunkt um Channel-Konflikte zu minimieren. In jedem Fall sollte man seine Partner als Kunden begreifen, und ihnen mit dem gleichen Qualitätsanspruch begegnen, wie den eigenen Kunden. Über die Zeit erzeugt ein guter Partner oft den x-fachen Umsatz wie die größten Direktkunden. Das ständige "Pushen" von Interessenten in die gewünschte Vertriebsrichtung tritt mehr und mehr zurück. Stattdessen wird man von seinem Partnernetzwerk in interessante Projekte hineingezogen.

Aber was sind für Euch die richtigen Channels? Und war allem, wie kommt man da hin? BizConz adressiert genau diese Fragen.