Large Account Management - setzt den Zug in Bewegung

Es gibt eine Reihe von Vorurteilen, die sich im Umgang mit Großunternehmen festgesetzt haben. Dieses Geschäft wird als kompliziert angesehen wegen der unübersichtlichen Organisation, als besonders zeitaufwendig bis zum ersten Abschluss, als umworben von vielen Mitbewerbern und als nicht erreichbar für kleinere Anbieter. Bei diesen Punkten schwingt die Idee mit, dass bei kleinen oder mittelständigen Zielkunden dies alles anders wäre. Diese Einschätzung kann ich nicht teilen. In meinem Erfahrungsschatz gibt es viele Geschichten und Anekdoten, die in eine völlig andere Richtung zeigen.

Komplexe Organisation - Die große Organisation weiß um dieses Problem und der Anbieter wird in der Regel zum richtigen Ansprechpartner geführt. Es ist die Aufgabe von Einkaufsabteilungen den Zugang für kleinere Anbieter zu vereinfachen. Diversität im Lieferantenportfolio ist ein KPI.

Zeitaufwand bis zum Abschluss - Hier hängt alles an der Bedarfssituation. Auch große Unternehmen müssen Bedarfe in einem vernünftigen Zeitraum stillen. Passt das Angebot, wird sich der Kunde für eine schnelle Beauftragung einsetzen. Nein, eine direkte Abhängigkeit zwischen Unternehmensgröße und Abschlussgeschwindigkeit habe ich in der Regel nicht beobachten können.

Viele Mitbewerber - Stimmt, mit der Unternehmensgröße steigt die Anzahl der Lieferanten und der Bewerber um einen Platz an der Sonne. Das Timing muss stimmen, denn immer wieder fallen etabliere Anbieter aus der Lieferantenliste heraus und werden durch neue ersetzt. Idealerweise hat man ein differenzierbares Angebot mit Alleinstellungsmerkmalen. Treffen die auf eine Bedarfssituation, setzt man sich durch.

Anbietergröße - Hier hat sich in den letzten Jahrzehnten der Markt verändert, denn die Liste gescheiterter Großprojekte mit etablierten, großen Anbietern wird lang und länger. Der Großkunde will Planbarkeit, Verlässlichkeit, Effizienz, Innovation und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Das kann ein kleiner Anbieter mindestens genauso gut.

Also, nur Mut im Umgang mit großen Namen. Berücksichtigt man die Chance auf Langfristigkeit und Skalierbarkeit möglicher Geschäfte, kann man dieses Klientel ohnehin nicht ignorieren. Es ist wie ein langer Güterzug, den man in Bewegung gesetzt hat. Wer hält den noch auf?

Gibt es Hilfe auf dem Weg zum Large Account Management? Na klar. Es gibt verschiedene Techniken, die man nutzen sollte, um mit den Großen Geschäfte zu machen, z.B. Ansammlung von Account Intelligence, Identifikation des gesamten Ökosystems inklusive etablierter Lieferanten und Partnerunternehmen (Channels!), gute Preisgestaltung (Konsistenz!). Vielleicht habt Ihr auch schon mal was von Account Based Marketing gehört? Und es gibt Partner die helfen. BizConz zum Beispiel.