Budget Dilemma für Start-ups: Wieviel Produkt und wieviel professioneller Sales?

Für jedes Start-up in der Softwarebranche steht zu Beginn die Entwicklung des Produktes im Vordergrund. Allerdings spricht schon nach dem ersten, präsentierbaren Prototypen nichts dagegen, die Vermarktung des neuen Babys in Angriff zu nehmen. Eine Produktdemo ist schnell erarbeitet und die Website ist ohnehin schon vorbereitet gewesen.

Doch wie geht man den Vertrieb an? Und vor allem wer?

Naja, irgendwer wird sich im Team dafür schon finden. Im Zweifelsfall macht das ohnehin einer der Gründer. Vielleicht gibt es ja auch schon einen COO oder CFO. Ein dedizierter Sales Kollege? Wird schon irgendwie ohne gehen, das kann doch eigentlich jeder - Hauptsache die Produktentwicklung geht voran. Notfalls gibt man einen Rabatt um sich beim Kunden durchzusetzen. Eine erfahrene Verkäuferin oder Verkäufer kann man später immer noch ins Team holen.

Die Liste wichtiger Aufgaben und Funktionen in einem Start-up sind vielfältig. Diese Fülle muss auf wenige Schultern verteilt werden. Völlig klar, dass man hier Kompromisse eingehen muss, bis man den nächsten Wachstumsschritt gehen kann. Aber immer wieder sehe ich Start-ups mit interessanten Ideen und Geschäftsmodellen, die die Komplexität und Aufwände unterschätzen, die ein erfolgsversprechender Vertriebsansatz mit sich bringt. Und im knappen Budget sind professionelle VerkäuferInnen und ein VertriebsleiterIn nicht vorgesehen. Gerade zusätzliches Personal schmerzt wegen des damit verbundenen langfristigen Commitments ganz besonders. Da hilft die Belehrung wenig, dass die sich Gesamtkosten eines etablierten Softwareproduktanbieters ganz grob wie folgt verteilen: ein Drittel Produktentwicklung, ein Drittel Administration und Management, ein Drittel Sales und Marketing. Die Entwicklung geht erstmal vor.

Ganz ohne Invest in den Aufbau des Marktzugangs wird es sicher nicht gehen. Natürlich am besten gleich mit erfahrenen Kräften, um von der erste Stunde an das Produkt mit Wucht am Markt zu platzieren und zügig erste Kunden zu gewinnen. Genau hier kann man mit einem externen Berater als Interimsmanager für den aufzubauenden Sales viel erreichen. Umsonst ist eine solche Leistung natürlich nicht. Allerdings bleibt die Flexibilität erhalten, diese Beratung auch kurzfristig wieder einzustellen. Man bekommt Luft zum Atmen beim knappen Budgetrahmen. Ist der Interimsmanager erfahren, ist die Einarbeitung überschaubar und die Produktivität bleibt hoch.

Na also, geht doch! Es gibt doch eine Möglichkeit auch im Sales schon früh die gleiche Exzellenz zu implementieren, wie sie das Produkt ohnehin verspricht.